素晴らしい技術で良い仕事をしても、お金がもらえないと意味がないですよね。
お金がもらえて「ビジネス成立」です。
ですが、見積もりは永遠の課題と言われる（自論）くらい難しく、
お金が取れるITエンジニアは会社内でも頂点に君臨します。
「この仕事でいくら」を説明するのは難しい。
相対する人は、立場、考え方、理解力、前提条件が違います。
・自分よりはるかに詳しい人、まったく技術的な理解がない人
・せこい人、自分のお金じゃないのでその場を丸く収めたい人
・どこのポイントで考えているのか、技術なのか、予算なのか
相手の奥の奥まで理解しないと、説得力のある見積にはなりません
今のうちに見積スキルを習得し、一人で生き抜けるITエンジニアになりましょう！
この記事は、多様な業種、多数の顧客に見積を提示・交渉し、社内でも厳しい見積審査を通ってきた経験からお伝えします。
この記事では
- ITエンジニアの見積手法
- 顧客が納得する交渉術
を説明します。
ITエンジニアの必須スキルは見積手法【収入直結で失敗は絶対回避】
見積もりは永遠の課題
見積もりと交渉は収入を安定させるための技法です。
これができればビジネスとして成り立たず、転職・独立・フリーランスとして成功は難しいでしょう。
お金が取れるITエンジニアは会社内でも高い評価となり、高い技術を持っていてもお金のとれないITエンジニアは最終的な評価で負けてしまいます。
お金をとれて一人前なのです。
基本的な見積もり手法は２つ
人月見積もり
システムインテグレーションビジネスの基本の見積手法です。
依頼された仕事に対して、
- 作業項目の分解
- 作業量、ボリューム
- 作業の難易度
から
- どんなスキルのひとが
- 何人必要で
- 何時間かかる
という計算から金額を弾くロジックになります。月に２０日程度、１７０時間を基準とした、月当たり何人いるかで計算されます。
プロジェクト全体を俯瞰して考えるスキルが必要
プロジェクト全体を俯瞰して考える必要があり、多くは経験値から導きだされます。それだけの経験した人間しかなれないとも言えます。
単価はエンジニアレベルやスキルレベルによって異なる
コンサルティング、システムエンジニア、プログラマ、フロントエンジニア、バックエンド、セキュリティ、ネットワークなどなどに分類され、それぞれ単価が変わってきます。
詳しくはこちらを参照
一括サービス見積もり
ある作業に対して「いくらになる」というもの。
簡単にいうと、メロンパン１００円で売っているようなものです。なぜ１００円なのかは誰も聞かないし、そのサービスレベルに納得した人だけが買っていくということ。
それでも、交渉の中では説明はしませんが見積もりロジックは必要です。
一つの作業が２倍になったときの値段は基本的に倍にはなりません。作業手順はかわらないので、効率化できる部分がでてきます。交渉する際には必要になります。
一括サービス見積もりのメリットと人月見積もりの難しさ
作業量の多い少ないやスキルがあるなしの交渉にはならない
人月見積もりでは、作業量や作業難易度、スキルのあるなしで金額が変動するので交渉がハードで長引きます。この交渉に時間がかかりプロジェクトが開始が遅れ、納期は変わらずにスケジュールだけが短くなる、ということがよくあります。
これが”デスマーチ”を呼ぶ一つの原因なんですよね。
超重要な契約ごと（業務委託契約）
契約は主に２つありますが、責任範囲が変わってくるので超重要
- 請負契約・・・・仕事の結果（成果物）に主眼
- 準委任契約・・・仕事の過程に主眼
請負契約は納品物に責任があり、顧客が満足できなければ底なしに仕事をやらされます。請負契約を盾に本来とは違う仕事までやらせようとする輩も出てきます。
副業やフリーランスで仕事をするときは「準委任契約」で契約することです。これはしっかり理解しましょう。
参考に
請負契約と準委任契約は何が違うのか？6つのポイントを弁護士が解説
結論：顧客が納得するかが収入に跳ね返る《ポイント（３つ）》
実際に経験した中での説明です。
見積もり根拠に説得力があること
価格根拠が明確であり、誰が見ても説得力があること
- 定量的・・・作業項目が何個あり、それぞれにどんな詳細な作業があり、その作業にかかる時間はこのスキルをもった人が何時間かかるのか。
- 定性的・・・どんな人材であり、どんな技術をもっていて、どれくらいの経験があるか。
社内では、原価と利益構造が明確であることです。説明でどれだけわかりやすくなっているかも、経験が物を言います。
顧客の状況を見ること
業種によって、システム投資のお金のかけ方は違う
金融業界、産業、製造、流通
業界、自治体などで全く見積もり方も考え方も異なります。
また、上場企業・中堅企業・中小企業でも交渉手法が違ってきます。
落とし所を探ること《さらに３つ》
一番おさえておきたいのは、落とし所
例えば、
- システム投資予算は多くとれている。
- 予算範囲内で収めようとしている。年度予算が余っている。
- どうしてもやらなければならない経営に及ぶシステム開発であり、お金をかけても良いと経営側から言われている。
- 担当者が上司に対して重要なシステム開発でありお金がかかる説明がつく。
- 社運がかかるようなシステム開発である。
基本的に交渉相手は投資する予算があり、その範囲内でどこまでできるかを探っていります。予算はいくらなのかか、相手の懐を探ることも重要です。
どの程度の重要な位置づけであるか。最重要な仕事であれば交渉価格も強気にできます。
担当者は上司に対して説得できる材料を求めています。相手の気持ちにたって欲しいと思われる情報を渡してあげることです。
これは営業力ですが、コミュニケーション力も必要になってきます。
まとめ
極端に言うと、企業ではお金をとってこれる人間が評価され、優秀とされる傾向にあります。転職する際にも有利になるでしょう。
フリーランスや独立起業する上でも見積もりや価格交渉スキルは死活問題です。現職のうちにフリーランスや独立起業を見据えての見積もり・価格交渉スキルを身に付けましょう。
フリーランスや独立の見積もり交渉は、人月見積もりではなく「この作業はこの価格になります」という「一括サービス」が基本です。
強みになるのは”信頼”と”実績”
「この人なら確実にやってくれるだろう。だからこの価格くらい出しても惜しくない」「前回これだけのことをしてくれたので、ここまで出してもいい」という実績。
自分にはどんな技術があり、どんな実績があるかまとめておきアピールすることも必要です。これまでの実績の棚卸しも必要なのです。
棚卸し方法について
やってみようと思った時がスタートです
やることはたくさんあります！
モチベーションアップ！
あなたの年代別に合わせてモチベーションを上げよう
20代～30代のITエンジニアが目指すストレスフリー【スキル重視】
40代～50代のITエンジニアが目指すストレスフリー【やりがい】ここからはじめる！
ストレスフリーのITエンジニアに向けた手順の全体MAPです
ストレスフリーのエンジニアに向けての準備と事業主へ《全体MAP》
まずは動く～走りながら考える
まずは動いてみること
悩んでいる時間がムダ、もし違っていれば「方向修正するだけ」です。
失敗しながら進む。
これは成功への道です。
人生100年時代。
楽しくやりましょう。
あなたの選択肢は”２つ”です
「やるか」
もう一つは
「今やるか」
です。
「行動を起こさないことこそ、最大の失敗」
さあ、行動です。
